仪器维修,发展受“地域”限制
发布时间:2019-01-04
几百亿的实验分析仪器市场,每年都有大量的仪器设备需要维修和维护,随着我国科学仪器市场发展的日益成熟,仪器维修的需求与日俱增。
仪器维修市场逐渐成为各大公司竞相争食的香饽饽。
好多公司都想方设法要吃这块蛋糕,原因是什么?
一、服务需求大爆发
仪器市场经过二十年的大发展,很多领域已经饱和。进入后半场,服务需求爆发。很多客户仪器设备种类繁多,来源于不同厂家或供应商,客户自身并没有专门的设备维修部门。那么仪器维修的需求越来越成为新的利润商机。客户对仪器维护保养的意识也越来越强烈,衍生出各类与仪器设备相关的后续服务需求。
二、服务利润可观
与仪器设备日益白热化的竞争相比,售后服务的收费定价权还掌握在卖方手中,配件和服务的定价都有一定的利润空间。所以和仪器动辄几个点的利润相比,售后服务确实是新的利润增长点,很多公司对此都比较动心。
三、更容易获取客户信任,可以作为跳板,接触核心客户资源。
与卖仪器给客户相比,为客户雪中送炭、排忧解难的售后服务更容易俘获客户的芳心。很多时候销售和售后工程师在客户那里受到的待遇是极为不同的。很多客户对卖仪器给他的销售都是提防怀疑的心态,而对解燃眉之急的工程师却奉为座上宾。通过售后服务可以更容易获取客户资源,很多公司成立维修部门,有时候并非为了挣大钱,而是为客户维护和开发锦上添花。
在这个服务至上的时代,想在江湖上占得一席之地,没有售后团队,哪能立足呢!
维修市场现状是什么?
很多公司信誓旦旦要做维修服务,但是真正做大做强的却屈指可数,整个市场还处于分散发展的过程中。
经过最近几年的发展,已经有一些专门做售后维修的公司在市场上崭露头角了。
仪器维修的模式有哪些?目前主要有两种模式,个体做和公司做。
个体做主要是一些有丰富维修经验的工程师自己自立门户,他们基本没有团队,大部分靠自己的技术和熟悉的客户资源在市场立足。
公司做主要是指有专门的维修团队负责售后维修的工作。公司模式总结起来又有四种类型。分别是:
1、厂家直接做
厂家有专门的售后团队,直接负责所有产品的售后维修事宜。大部分厂家都是直接参与售后的,并且通过售后服务加强与终端客户的联系,也能间接对产品进行技术推广。这部分售后业务对于很多公司来说比较可观,有些售后服务的利润可以占到营业额的较大比例。
2、第三方维修公司
第三方公司一般有厂商的工作背景,很多维修公司都和厂家有千丝万缕的联系,利用在厂商工作多年的技术经验,出来后开公司做维修。几乎都是在自己原来熟悉的技术领域,加上厂商背景下拿到丰富的客户资源。这些公司的竞争优势是比厂家更低的价格和更到位的服务质量。
3、代理商维修团队
很多厂家授权代理商后,提供完善的售后维修培训,厂家不直接负责售后事宜,由代理商售后团队负责产品售后安调和维修。这类代理商拥有厂家授权的维修资质,并且经过厂家的技术培训和指导。比如岛津很支持代理商培养自己的售后团队,岛津会提供完善的培训。
4、经销商专门的维修部门
除了负责自己代理的产品,还对外接其他维修业务进行创收。这种模式在很多经销商公司存在。
目前虽然有很多公司试水售后服务领域,但是整个市场仍然没有出现规模较大的公司。仪器维修无法做大做强的原因是什么?
1、维修人才难以培养和留住。维修人才估计是很多公司开展维修业务的瓶颈,由于很多产品技术门槛较高,能快速解决客户售后问题的人才可遇不可求。另外维修人才培养的成本较高,培养周期较长。
2、很多维修仍然被厂家垄断资源,第三方公司无法拿到配件货源。厂家仍然是售后维修的主力单位。
3、维修仪器定位较为分散,基本没有一家沙巴滚球官网入口的公司。很多公司的维修优势只有某个方面,很难形成规模优势。
4、维修配件和核心技术受制于厂家。除非有配件货源,不然很多仪器维修都无法进行。如果没有厂家的配件支持,或者有特殊的配件获取渠道,维修就得歇菜。所以厂家资源更加重要,这是为何很多维修公司背后都多少和厂家有千丝万缕的联系。一旦被厂家技术封锁,分分钟也就从市场上死掉了。拥有维修配件的话语权,基本就可以在市场上呼风唤雨了。
5、仪器维修是一个封闭市场,准入门槛较高。不是什么人都可以做,不是什么公司都可以做。
6、很多仪器维修公司辐射区域有限,异地维修的差旅成本较高。所以很多维修个人或公司仅仅局限于做某个区域的单子。距离太远维护起来都不是很方便,本地化服务的优势更加明显。
仪器维修市场看上去很美,虽然是个香饽饽,但并非什么人都能吃,有些团队有技术,却只能在本地发展,外地的想做,技术不够成熟,总的来说就是想吃的够不着,够的着的吃不下。
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